Bienvenida
Bienvenido(a) a esta segunda unidad.
El estudio de esta unidad te dará elementos para que conozcas a tu contraparte y su estilo de negociación, es sustancial que sepas que te puedes encontrar distintos estilos de negociación, por ejemplo, duro, suave, dominante, integrador, evasivo, etcétera, lo importante de conocer de estas posiciones es lograr la combinación de ambas, dentro de la negociación.
De acuerdo con Felipe Ávila (2008), la planeación de la negociación consta de algunas fases que vas a estudiar en esta unidad, iniciarás revisando en qué consiste la planeación estratégica, será necesario dar respuesta a las siguientes interrogantes:
¿Qué quiero obtener? ¿Para qué quiero obtenerlo? ¿Es alcanzable? ¿Cómo quiero obtenerlo? Estas preguntas te ayudarán a analizar qué es lo que está buscando una empresa, al ofrecer su producto o servicio.
También revisarás tres tipos de estrategias, la competitiva, colaborativa y subordinada, así como los inconvenientes que se pueden presentar en un determinado escenario de negociación.
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Competencia específica
Diseña un plan de negociación internacional, para trazar lineamientos a seguir y objetivos a obtener, determinando las tácticas, estrategias y su viabilidad de aplicación en el escenario a negociar.
Logros
- Identifica los estilos de la negociación internacional
- Selecciona las estrategias de negociación internacional
- Determina las tácticas de la negociación internacional
- Determina las competencias del equipo negociador
- Diseña un plan de negociación internacional
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Contenido
Material de estudio
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Fuentes de consulta
Básica
- Amorós, E. (2010). Comportamiento organizacional. Perú: Escuela de Economía. https://books.google.es/books?id=uRfl1b44BjEC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge%20_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false
- Ávila, F. (2008). Tácticas para la negociación internacional: Las diferencias culturales. México: Trillas.
- Bozzo, C. et al (2003). Desarrollo de competencias para la negociación internacional. Tesis para obtener el grado de Magister en Administración de empresas. Chile: Universidad Diego Portales http://capsis.cl/textos/desarrollo_competencias.pdf
- Cabeza, D. et al (2013). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional. España: Marge books.
- Carrión. J.A. (2007). Técnicas de negociación. VI Encuentro de responsables de Protocolo y relaciones institucionales de las Universidades Españolas. España: Universidad de Alicante. https://www.studocu.com/es/document/ie-universidad/logistica-inteligente/12-carrion-j-a-2007/5006614
- CursosXpress. (2013). Curso de estrategias y tácticas de la negociación. [Video]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=3p6aCBXhhTQ
- Jiménez, C. Corella, P. & Jiménez, C. (2013). Negociación intercultural: estrategias y técnicas de negociación internacional. Marge Books https://elibro.net/es/ereader/unadmexico/42185?fs_q=t%C3%A9cnicas__de__negociacion__&prev=fs
- Palacios, P. (2008). Técnicas avanzadas de Negociación. España: Gesbiblo SL. http://books.google.es/books?id=j_cuQplyvmIC&pg=PA35&dq=estilos+de+la+negociacion&hl=es&sa=X&ei=EmzU9aoN5KdqAb0xoKACA&ved=0CCcQ6AEwAQ#v=onepage&q=estilos%20de%20la%20negociacion&f=false
- Pineda, J. (2010). Negociación internacional. Presentación interactiva en Prezi. http://prezi.com/iai8fi_odbl_/negociacion-internacional/
- Pro México (s.d.). Plan de negocios internacional de exportación. México: Yumpu. https://www.yumpu.com/es/document/read/14871273/plan-de-negocios-internacional-de-exportacion-promexico
- Puchol, M. L. (2012). La negociación. Madrid: Limusa.
- Marín. J. (2010). Estilos de negociación. [Video] YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=8l4wu_ohIuI
- Sierralta, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Textos y casos. Perú: Fondo Editorial de la Pontífica Universidad Católica del Perú. http://books.google.es/books?id=zqApD7E9Z6wC&pg=PA69&dq=ESTRATEGIAS+DE+NEgOCIACION&hl=es&sa=X&ei=eeG6U-aECurG8AHyjIGYAw&ved=0CDwQ6AEwAw#v=onepage&q=ESTRATEGIAS&f=false
- Vergara, E. (2014). Técnicas modernas de negociación. Presentación interactiva en Prezi http://prezi.com/ff8fif_eo16h/tecnicas-modernas-de-negociacion-internacional/
Complementaria
- Amorós, E. Comportamiento Organizacional. Chiclayo Lambayeque, Perú: USAT Escuela de Economía.
- Palacios, P. J. (2008). Técnicas avanzadas de Negociaicón. España: Gesbiblo, S.L.
- Ríos, A. S. (2005). Negociaciones comerciales internacionales: texto y casos. Lima, Perú: Fondo Editorial PUCP.
Muy bien, has concluido el estudio de la unidad 2, ahora realiza las Actividades de aprendizaje.