Presentación
Bienvenido, la importancia de la asignatura Estrategias y términos en negociación internacional radica en que desarrollarás habilidades directivas imprescindibles para la negociación, que te prepararán para llevar a cabo una gestión del mercado internacional, a través del diseño de estrategias efectivas que garanticen el logro de los objetivos comerciales de la negociación. También, conocerás los términos de negociación internacional y seleccionarás los métodos de negociación tomando en cuenta los aspectos culturales y protocolarios de la contraparte, países con los que México tiene firmados tratados de libre comercio. Esta asignatura se relaciona con asignaturas de sexto y séptimo semestre del mapa curricular de la carrera de Mercadotecnia Internacional como:
- Administración de las relaciones con clientes
- Relaciones publicas
- Comercialización internacional
- Alta dirección en negocios internacionales
Esta asignatura contribuye en tu reflexión sobre la forma de interactuar y relacionarte con personas en entornos comerciales internacionales altamente competitivos. Asimismo, promueve el autoaprendizaje e investigación de otras culturas de acuerdo a tus intereses. Como parte de tu formación estarás en posibilidad de implementar estrategias comerciales para la venta de productos y/o servicios, desarrollando las habilidades de comunicación y negociación en el entorno internacional, con una actitud ética y responsable.
No olvides participar en la actividad de integración, ubicada al final de esta página, para tener acceso a las actividades de evaluación de la asignatura. Evita la baja por inactividad que marca el Artículo 40 del Reglamento Escolar de la UnADM, realizando tu primera actividad dentro de los primeros 21 días del inicio del Bloque.
Descarga la Información general de la asignatura.
Descarga la actividad de Información general de la asignatura.
Competencias
Competencia general
Diseña estrategias de negociación internacional considerando los métodos, protocolos y cultura de los opositores para concretar negociones efectivas a partir de modelos y términos de negociación internacional.
Competencias específicas
- Examina los componentes del proceso de negociación empresarial en el ámbito nacional e internacional para establecer estrategias efectivas mediante la consideración de la forma comunicativa de la contraparte.
- Examina los componentes del proceso de negociación empresarial en el ámbito nacional e internacional para establecer estrategias efectivas mediante la consideración de la forma comunicativa de la contraparte.
- Diseña estrategias para lograr negociaciones exitosas a partir del análisis de los modelos de negociación por país de estudio.
Contenido temático
Esta asignatura se ha estructurado en tres unidades que abordan los siguientes contenidos:
Da clic en cada unidad para ver los temas.
Unidad 1. Negociación
1.1. Concepto e importancia de la negociación
1.2. Comunicación en la negociación
1.2.1 Verbal
1.2.2 No verbal
1.3. Etapas de la negociación
1.3.1 Preparación
1.3.2 Desarrollo
1.3.3 Cierre
1.4. Tipos de negociación
1.4.1 Distributiva
1.4.2 Integrativa
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación
2.1. Estilos de negociación
2.1.1 Basada en posiciones
2.1.2 Basada en principios
2.1.3 Inmediata
2.1.4 Progresiva
2.2. Estrategias y tácticas de negociación
2.2.1 Estrategias para negociar
2.2.2 Estrategias para el manejo de conflictos
2.2.3 Tácticas de presión
2.2.4 Tácticas de desarrollo
Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional
3.1. Modelo en Estados Unidos
3.1.1 Método de negociación
3.1.2 Protocolo y cultura
3.2. Modelo en la Unión Europea
3.2.1 Método de negociación
3.2.2 Protocolo y cultura
3.3. Modelo en China y Japón
3.3.1 Método de negociación
3.3.2 Protocolo y cultura
3.4. Modelo en Colombia, Chile y Costa Rica
3.4.1 Método o estilo de negociación
3.4.2 Protocolo y cultura
Metodología de trabajo
Para facilitar el tratamiento de los contenidos de la asignatura se utilizará el aprendizaje basado en proyectos (ABP) y aprendizaje basado en casos (ABC). Ambas metodologías te permitirán utilizar las competencias que has desarrollado, no sólo en esta asignatura sino durante tu vida académica y cotidiana, y si fuera el caso, en tu desempeño laboral; en la actualidad las empresas requieren personal que tome decisiones y resuelva situaciones problemáticas, basado en investigaciones del macro y micro-entorno y que utilice conocimientos científicos.
Evaluación
Para este semestre, cada unidad de aprendizaje se evaluará tomando en cuenta las siguientes actividades:
 |
 |
 |
 |
| Actividades colaborativas | Actividades individuales | Autorreflexión | Evidencia de aprendizaje |
Cada unidad tiene el siguiente valor en el total de la asignatura:
| Actividad | Porcentaje |
|
Unidad 1. Negociación |
25% |
|
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación |
30% |
|
Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional |
35% |
|
Asignación a cargo del docente |
10% |
| Calificación final | 100% |