Presentación
La administración de ventas facilita los procesos de generación, seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio, además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes, su concepto es manejado por la mayoría de las aplicaciones ARC (Administración de las Relaciones con los Clientes), las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto, también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros. La verificación eficiente tanto de entradas como de salidas de información permitirá una oportuna detección de problemáticas.
Las organizaciones deben presentar estrategias integradas para obtener mejores resultados; por ello, la administración de ventas es fuente de información para el área de mercadotecnia, entre otras, dado que se ha cambiado el enfoque que tenían las ventas y se ha implementado estrategias como la segmentación y la propuesta de valor con el objetivo de mantener relaciones duraderas con los clientes, lo que ha dado origen a la ARC.
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Competencias
Competencia general
Analizar el proceso administrativo en el área de ventas para la efectiva toma de decisiones en el área comercial, minimizando sus riesgos a través de pronósticos de ventas, estrategias administrativas y mercadológicas.
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Contenido temático
Esta asignatura se ha estructurado en tres unidades que abordan los siguientes contenidos:
Da clic en cada unidad para ver los temas.
Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
1.1 Introducción al área de ventas
1.1.1 Conceptualización de las ventas
1.1.2 El proceso de la administración de ventas
1.1.3 Entorno de la organización
1.2 Proceso de ventas
1.2.1 Perspectiva de las ventas como carrera
1.2.2 Tipos de empleos en ventas
1.2.3 Etapas del proceso de ventas
1.2.4 Prospectos organizacionales y los participantes en el proceso de compras
1.3 Vínculos entre mercadotecnia y ventas
1.3.1 Administración de las Relaciones con los Clientes
1.3.2 Proceso para el desarrollo de la estrategia
1.3.3 Función de las ventas en la mezcla de marketing
1.4 Organización de la fuerza de ventas
1.4.1 Propósitos y estructuras de las fuerzas de ventas en una organización
1.4.2 Organización de la fuerza de ventas para dar servicio
1.5 La información en la administración de ventas
1.5.1 Métodos para pronosticar ventas
1.5.2 Propósito, características y establecimiento de las cuotas de ventas
1.5.3 Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
1.5.4 Diseño de territorios
Unidad 2. Implementación del programa de ventas
2.1 El desempeño del vendedor
2.1.1 Desempeño del vendedor
2.1.2 El rol del vendedor
2.2 Motivación de la fuerza de ventas
2.2.1 Proceso psicológico de la motivación
2.2.2 Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
2.2.3 Coaching e impacto de las condiciones del entorno en la motivación
2.3 Proceso de la dotación de fuerza de ventas
2.3.1 Criterios para seleccionar vendedores
2.3.2 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
2.3.3 Capacitación para las ventas
2.4 Compensación e incentivos para el vendedor
2.4.1 Planes y funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
2.4.2 Concursos de venta
Unidad 3. Evaluación y control del programa de ventas
3.1 Análisis de costos
3.1.1 Elaboración y procesos del análisis de costos
3.1.2 Autoridad y responsabilidad
3.2 Evaluación del desempeño del vendedor
3.2.1 Desempeño versus eficacia
3.2.2 Mediciones objetivas y subjetivas
3.2.3 Retroalimentación en la evaluación del desempeño
Metodología de trabajo
Resolverás el problema prototípico de la asignatura a través de las actividades de aprendizaje, las cuales, en su mayoría, están diseñadas por el (la) docente en línea, quien enviará casos específicos para que investigues la forma en que las organizaciones se han conducido en el mercado y qué tienen que hacer para implementar un sistema de calidad en la administración de ventas.
En las actividades, en la mayoría de los casos, obtendrás un producto que será la evidencia del aprendizaje obtenida durante el desarrollo de la asignatura.
En el transcurso del estudio de la asignatura, encontrarás actividades individuales y colaborativas, las cuales tienen el propósito de recopilar las evidencias para demostrar
- El aprendizaje obtenido
- El desarrollo de competencias
- La resolución del problema prototípico
Para ampliar tus conocimientos de los recursos puedes consultar el documento Recursos de la plataforma que se encuentra en el material de apoyo de la unidad.
Evaluación
Para este semestre, cada unidad de aprendizaje se evaluará tomando en cuenta las siguientes actividades:
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| Actividades colaborativas | Actividades individuales | Autorreflexiones | Evidencia de aprendizaje |
Cada unidad tiene el siguiente valor en el total de la asignatura:
| Actividad | Porcentaje |
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Unidad 1. Formulación de un programa de ventas |
35% |
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Unidad 2. Implementación del programa de ventas |
20% |
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Unidad 3. Evaluación y control del programa de ventas |
35% |
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Asignación a cargo del (de la) docente en línea |
10% |
| Calificación final | 100% |