General

Analizar el proceso administrativo en el área de ventas para la efectiva toma de decisiones en el área comercial, minimizando sus riesgos a través de pronósticos de ventas, estrategias administrativas y mercadológicas.

Específica

Integrar los costos y el desempeño de la fuerza de ventas para evaluar las estrategias y tácticas comerciales mediante indicadores de costos y mediciones del desempeño que garanticen cumplir los objetivos establecidos por la gerencia de ventas a nivel nacional e internacional.

Logros

• Realizar un análisis de ventas y de costos.
• Establecer la evaluación de la fuerza de ventas.
• Concluir los resultados de la fuerza de ventas para alcanzar los objetivos de la organización.

La evaluación y el control del programa de ventas cobra importancia al saber que, si no se mide la efectividad de las acciones, no se puede retroalimentar al área de ventas; si no hay retroalimentación, nunca se sabe cuáles son las estrategias que están funcionando y las que no, de ahí que se suelan cometer los mismos errores una y otra vez, sacrificando recursos, capital humano, satisfacción del cliente y, finalmente, utilidades. Por ello, en esta unidad se abordó la evaluación de ventas, costos y ejecutivos de ventas desde las perspectivas de clientes, territorios, productos y vendedores. Como se señaló antes, si no se logra la retroalimentación, simplemente no hay comunicación y se pierde el sentido del logro de metas y objetivos.

A lo largo de estas tres unidades, has notado que el trabajo de un gerente de ventas no es fácil, ni tampoco el del vendedor, por ello estas actividades requieren gente con responsabilidad, seriedad, compromiso y conocimiento en diversas áreas, como: manejo de personal, mercadotecnia, costos, técnicas de ventas, análisis estadísticos, administración, entre otras áreas.

Con cada uno de los contenidos vistos el problema prototípico ha sido contestado. Aplicar adecuadamente un plan de administración de ventas hará que las empresas tengan un buen funcionamiento; un gerente de ventas debe prever cada uno de los obstáculos que se puede enfrentar en el mercado internacional, y tener una comunicación constante con cada una de las áreas de la empresa, principalmente con mercadotecnia, de tal forma que “la falta de un sistema de gestión de calidad para la administración de ventas acorde a los costos y presupuestos de las organizaciones” se resolverá si el departamento de ventas ocupa las estrategias adecuadas y conlleva a generar una empresa de calidad y eficiencia. Te toca a ti enriquecer tus conocimientos con las futuras asignaturas.

¡Esfuérzate siempre!