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En la primera unidad observamos que desde una perspectiva constructiva el conflicto forma parte del proceso social, facilita el reforzamiento de la identidad de los grupos y su coherencia interna y que puede darse entre individuos, grupos, instituciones o países. A la par que el conflicto, la negociación también es un aspecto cotidiano de nuestra existencia. Constantemente deseamos cosas o nos enfrentamos a situaciones que no dependen sólo de nuestra voluntad sino también de la participación de otros. Cotidianamente nos encontramos con personas con las que tenemos intereses comunes, pero también existen quienen tienen intereses diferentes a los nuestros.
Para conseguir nuestros objetivos muchas veces tenemos que convencer, combinar objetivos propios o ajenos, o conciliarlos. Los individuos negocian diario con todas las personas que interactúan sin importar los medios, el objetivo es obtener beneficios que no necesariamente se limitan al factor monetario.
La negociación es una actividad tan antigua como la humanidad misma ya que ha acompañado al hombre desde que inició su vida en comunidad. Negociamos en todo tipo de ámbitos: la familia, el trabajo, con los amigos y muchas veces la negociación no es planificada, sino espontánea. Dentro de los medios alternativos de resolución de conflictos, la negociación es el más variado y desestructurad, sus reglas están definidas por el contexto en donde se desarrollan las disputas.
Llamamos negociación a diversas prácticas mediante las cuales las partes intentan obtener lo que desean a través de un intercambio con sus contrapartes. La ausencia de normas de comportamiento no impide que se hayan identificado ciertos patrones que se repiten en el proceso de negociación y que se les haya tratado de identificar y sistematizar con el fin de realizar negociaciones más eficaces, mejorando lo que hacemos de forma espontánea y que no podemos eludir debido a que convivimos con otras personas.
En la presente unidad se aborda el tema de la negociación, de forma concisa pero exhaustiva y, se distribuye en tres capítulos. En el primer capítulo veremos algunas definiciones y conceptos que se requieren previamente para comprender el proceso de la negociación y, en particular, para conocer las condiciones que se requieren para iniciarla de manera adecuada. Como todo proceso, la negociación también contiene etapas y fases que son necesarias para identificar cuando actuamos como negociadores para poder comprender a nuestra contraparte, Estos temas serán tratados en el segundo capítulo de la unidad. Finalmente, en el tercer capítulo veremos cuáles son las estrategias y tácticas más comunes utilizadas por los negociadores, con el propósito de que seamos capaces de identificar si hay algún tipo de estrategia y/o táctica utilizada en contra de nosotros y saber cómo contrarrestarla de manera eficaz y lograr tener una actitud más participativa en el proceso de la negociación.
Los individuos negocian día a día
Fuente: http://bit.ly/1OWBSKd
Competencia específica
Analiza las circunstancias que atraviesa un conflicto para encaminarlo al diseño y aplicación de estrategias y tácticas elementales de negociación.
Contenido
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Cierre
En la primera unidad se planteó el conflicto como objeto de estudio y se identificaron las teorías que lo justifican así como las alternativas existentes para su solución. Dentro de esas opciones se ubicó a la negociación como la que más oportunidades de llegar a una buena solución presentaba para las partes implicadas. Esta segunda unidad nos ha permitido ver las etapas por las que un proceso de negociación atraviesa y, además, las distintas estrategias y tácticas posicionales que existen en la materia. También hemos visto, con la propuesta de la Escuela de Harvard, que la negociación con base en objetivos otorga beneficios a ambas partes y deja el campo abierto a nuevas opciones y oportunidades de negociación entre las contrapartes.
La materia de “Negociación y solución de conflictos” quedaría trunca si no estudiamos los desacuerdos surgidos en el ámbito internacional y que se expresan comúnmente como guerra civil, guerras étnicas, migración forzada u otros tipos de expresiones sociales en donde se percibe la existencia de desavenencias entre grupos y/o entre naciones de distintas etnias
Aunque los conflictos entre grupos de poder, grupos étnicos o entre naciones han existido desde que la humanidad se organizó socialmente, es en los últimos veinticinco años en donde se han creado nuevas alternativas de solución de conflictos que nos permiten vislumbrar procesos de paz más estables y duraderos.
En la tercera unidad se trata el tema de la cultura para la paz y la forma en cómo se podrían solucionar este tipo de conflictos dentro del marco del respeto a los derechos humanos y, por consiguiente, con promisorias perspectivas para una nueva etapa de la humanidad en donde el diálogo y el respeto sean las armas utilizadas para la solución de todo tipo de conflictos.
Fuentes de consulta
Unidad 2
- Cohen. H. (1981). Todo es negociable. Barcelona: Planeta
- Fisher, R. y Ertel, D. (1997). Obtenga el sí en la práctica. Como negociar paso a paso ante cualquier situación. Barcelona: Ediciones Gestión S.A.
- Fisher, R. (1996). Más allá de Maquiavelo. Herramientas para enfrentar conflictos. Barcelona: Ediciones Granica.
- Goleman. (2010). La inteligencia emocional. México: Ediciones B.
- Gómez-Pomar Rodríguez, J. (1991). Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel.
- Maddux, R. B. (1991). Negociación exitosa: Estrategias y tácticas efectivas para negociar. México: Editorial Trillas.
- Nieremberg, G. (1993). El negociador completo. Todo en la vida es una negociación. Argentina: División Editorial.
- Raiffa, H. (1991). El arte y la ciencia de la negociación. México: Fondo de Cultura Económica.